健康险销售的“一个法则”和“两个步骤”

现在的中国人，虽然没有以前那么封建迷信，但是涉及到家人时，对于生老病死的话题还是比较忌讳的。所以，代理人在介绍健康险，尤其是重大疾病保险时，就应该照顾客户的感受。

举个例子：如果一见到客户就说，你一定要买重大疾病保险，然后得了癌症保险公司给你赔几十万......可想而知，这个单多半是要黄了。用这种方式讲健康险，虽然客户表面上并不拒绝，但他的内心还是多少有一定的抵触的。

今天，给大家分享一个讲健康险的“一个法则”和“两个步骤”，既不会引起客户的反感，又能把健康险的作用讲清楚。

这个三三法则，就是对于客户来说比较好接受,比较容易打通客户的健康险观念。在讲到重机疾的时候，要跟客户讲人为什么要买重大疾病保险，除了人容易生病需要解决钱的问题。这里面还有一个重要的观念，就是给自己买重大疾病险，是为了解决家人的问题看，是不成为家人的负担。给家人买保险，是解决自己的问题，让家人有风险的时候，自己的负担减轻。让一家三口彼此都不成为对方的包袱，在健康出现问题的时候，有保险公司出钱来解决这个问，保险是一个很好的方式。

第一是要摆清自己的位置。弄清楚到底是卖保险的还是帮客户买保险？要把自己的位置摆清楚，你如果是一个单纯的卖保险的业务员，那你所有的动作都是以销售为目的。

如果你是帮客户买保险的，那你就真正的站在客户的角度帮客户分析，明白他真正的需求是什么？他潜在的风险是哪些你用什么样的方式，帮他规避掉这个风险。所有这些你如果是站着这种心态的，客户会对你充分的信任。

第二就是在销售之前，要先想所准备的话题，客户感不感兴趣？所采用的方式客户能不能接受？你给客户的方案是不是适合客户的方案？你要充分的准备和演练把它都融会贯通，说到能感动你自己你再去跟客户讲你的胜算就会增加。那接下来的就是。见客户的时候要掌握好时机。你什么时间见客户。客户在什么情况下见你比较合适。他的心情是什么样的？你对他所处的处境有多少了解这些功课，你都要做。

其实，保险销售说容易不容易，说难也不难。关键是，怎么说，才能让客户听起来很舒服，又容易接受。