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健康险销售的“一个法则”和“两个步骤”

来源:未知 作者:bluceshen 人气: 发布时间:2018-08-09

现在的中国人,虽然没有以前那么封建迷信,但是涉及到家人时,对于生老病死的话题还是比较忌讳的。所以,代理人在介绍健康险,尤其是重大疾病保险时,就应该照顾客户的感受。


举个例子:如果一见到客户就说,你一定要买重大疾病保险,然后得了癌症保险公司给你赔几十万......可想而知,这个单多半是要黄了。用这种方式讲健康险,虽然客户表面上并不拒绝,但他的内心还是多少有一定的抵触的。


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今天,给大家分享一个讲健康险的“一个法则”“两个步骤”,既不会引起客户的反感,又能把健康险的作用讲清楚。


健康险销售的三三法则


这个三三法则,就是对于客户来说比较好接受,比较容易打通客户的健康险观念。在讲到重机疾的时候,要跟客户讲人为什么要买重大疾病保险,除了人容易生病需要解决钱的问题。这里面还有一个重要的观念,就是给自己买重大疾病险,是为了解决家人的问题看,是不成为家人的负担。给家人买保险,是解决自己的问题,让家人有风险的时候,自己的负担减轻。让一家三口彼此都不成为对方的包袱,在健康出现问题的时候,有保险公司出钱来解决这个问,保险是一个很好的方式。


健康险销售的两个步骤


第一是要摆清自己的位置。弄清楚到底是卖保险的还是帮客户买保险?要把自己的位置摆清楚,你如果是一个单纯的卖保险的业务员,那你所有的动作都是以销售为目的。


如果你是帮客户买保险的,那你就真正的站在客户的角度帮客户分析,明白他真正的需求是什么?他潜在的风险是哪些你用什么样的方式,帮他规避掉这个风险。所有这些你如果是站着这种心态的,客户会对你充分的信任。


第二就是在销售之前,要先想所准备的话题,客户感不感兴趣?所采用的方式客户能不能接受?你给客户的方案是不是适合客户的方案?你要充分的准备和演练把它都融会贯通,说到能感动你自己你再去跟客户讲你的胜算就会增加。那接下来的就是。见客户的时候要掌握好时机。你什么时间见客户。客户在什么情况下见你比较合适。他的心情是什么样的?你对他所处的处境有多少了解这些功课,你都要做。


其实,保险销售说容易不容易,说难也不难。关键是,怎么说,才能让客户听起来很舒服,又容易接受。




责任编辑:bluceshen

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